„Das will ich auch!“ – Mit Case Studies erfolgreich B2B-Leads generieren

Zugegeben: Etiketten sind auf den ersten Blick nicht besonders spannend. Aber in vielen Branchen und Bereichen läuft nichts ohne sie. Denn heute können Etiketten (in der Fachsprache auch „Label“ genannt) viel mehr als „nur“ ein Produkt identifizieren oder einen Standort angeben. Mit ihnen lassen sich Behälterkreisläufe in Fabriken oder sogar Lieferketten lückenlos nachvollziehen, Zugänge zu nicht-öffentlichen Bereichen regeln und ganze Paletten in Sekunden auslesen. Eigentlich doch ganz spannend, oder?

Bei inotec in Neumünster, dem europäischen Marktführer für Kennzeichnungslösungen, gibt es sie mit Barcode oder RFID, aus den verschiedensten Materialien, für Fußböden, Warenträger und Reagenzgläser, hitzebeständig bis weit über 1.000 Grad, mit verdeckten Sicherheitsmerkmalen, Temperaturmesser oder CRM-Option, genormt oder im Wunschdesign. Nur leider wusste das außerhalb des bestehenden Kund*innenstamms bis vor wenigen Jahren kaum jemand. Eben weil Etiketten… Etiketten sind. Gesucht wurde also eine Idee, um das zu ändern. Und die spannenden Geschichten rund um das Thema Kennzeichnung online zu erzählen und darüber langfristig Leads zu generieren.

Wenn Etiketten Geschichten erzählen…

Als Unternehmen mit über 40-jähriger Geschichte hat inotec schon diversen Kund*innen bei der Lösung von Kennzeichnungsaufgaben geholfen. In den letzten Jahren wurden die Services stark ausgebaut und eine eigene Entwicklungsabteilung gegründet. Dadurch ist es nun mehr als je zuvor möglich, maßgeschneiderte Etiketten herzustellen und kundenindividuelle Lösungen gemeinschaftlich zu erarbeiten.

Die Folge: Zahlreiche hochspannende und praktische Fallbeispiele.

Das Problem: Fast alle davon für Kund*innen, die sich in Wettbewerbssituationen befinden und deshalb nicht namentlich als Referenz genannt werden möchten.

Hier könnte die Geschichte der Etiketten nun zu Ende sein. Ist sie aber nicht. Denn es ist nicht der Kundenname, der die Lösung spannend macht. Die Lösung selbst ist spannend – und funktioniert als Story auch, wenn man nur vom „großen Automobilhersteller“ oder „internationalen Versandhändler“ spricht. In diesen anonymisierten Fallbeispielen, die wir Case Studies genannt haben, erfahren Leser*innen alles über die Ausgangsproblematik, den inotec-Lösungsweg sowie die verwendeten Produkte. Im Idealfall mit dem Resultat: „Das will ich auch, da nehme ich direkt Kontakt auf!“.

Strukturiert produzieren, klug platzieren

Grundlage dafür, dass das passiert, ist selbstverständlich ein starker Inhalt. Deshalb wurde von uns neben einer Struktur, der alle Case Studies folgen (Intro, Ausgangssituation, Lösung, Labelqualifizierung), ein dazu passendes Briefingformular als interaktives PDF erarbeitet. Mitarbeiter*innen können es nach Abschluss eines spannenden Projektes ausfüllen und schaffen damit die Grundlage für die Textproduktion der Case Studies. Die vorgegebene Struktur dient als roter Faden und erleichtert das Ausfüllen immens. Angst vor dem leeren Blatt? Keine Chance!

Insbesondere deshalb wurde die Briefingvorlage schnell von den Mitarbeiter*innen – die die Inhalte für die Case Studies liefern müssen, denn sie sind am nächsten an den Kund*innen dran – akzeptiert, sodass bereits nach kurzer Zeit erste Fallbeispiele produziert werden konnten. Sie werden seitdem in einem gesonderten Bereich der Website, der auf der obersten Menüebene zu finden ist, veröffentlicht und in den Social-Media-Kanälen des Unternehmens aktiv geteilt. Zudem gibt es sie als PDF aufbereitet, sodass inotec-Mitarbeiter*innen sie einfach und schnell als E-Mail-Anhang verschicken können, zum Beispiel an Interessierte aus der gleichen Branche oder mit dem gleichen Kennzeichnungsproblem.

Starke Inhalte, starkes Ergebnis – Case Studies pushen Anfragen

Innerhalb kurzer Zeit haben die Case Studies sich zum inhaltlichen Treiber der B2B-Leadgenerierung bei inotec entwickelt und gehören inzwischen zu den meistgeklickten Inhalten auf der Website. Sie werden nach wie vor regelmäßig veröffentlicht – und oft trudeln bereits kurz nach der Publikation Anfragen von Interessent*innen ein, die sich eine ähnliche Lösung wünschen. Da inotec international operiert, wurden einige besonders spannende Fallbeispiele inzwischen auch in andere Sprachen übersetzt und von den internationalen Tochterfirmen auf ihren Websites veröffentlicht. Die Geschichte der Etiketten ist also noch lange nicht auserzählt.

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