B2B-Kommunikation ist auch nicht mehr das, was sie mal war! Gut so.

Warum die bisherige Faktenkommunikation nicht mehr funktioniert und was man heute anders machen sollte. Einige Ansichten, Erfolgsbeispiele und Tipps.

Eine kurze Frage zum Start:

„Sind Sie im Anzug ein anderer Mensch als ohne?“

Zugegeben, natürlich gibt es im beruflichen Umfeld etwas andere Regeln zu beachten und dann und wann einen anderen Ton zu treffen. Aber im tiefsten Inneren bleiben Sie doch im Job derselbe Typ mit den gleichen Wünschen, Vorlieben und Ansprüchen, wie sonst auch. Oder?

Warum tun viele Marketeers dann immer noch so, als ob sie es im geschäftlichen Umfeld nicht mit echten Menschen, sondern mit emotionslosen „Funktionsträgern“ zu tun haben? Den Einkaufs- und Verkaufsroboter gibt es nicht. Zum Glück. Aber genau deshalb rauscht die professionelle Kommunikationslangeweile souverän an der Zielgruppe vorbei!

Erfolgreiche B2B-Kommunikation geht anders und unterscheidet sich im Kern wenig von der Kommunikation mit Konsumenten.

„80 % unserer Entscheidungen laufen unterbewusst ab!“

Natürlich ist dies eine Erkenntnis auf dem Consumer-Bereich. Die aber genauso auch im B2B gilt. Denn auch hier spielt das „gute Gefühl“ für ein Produkt oder eine Marke eine entscheidende Rolle.

Wie sonst ließe es sich erklären, dass alle Handwerker mit den gleichen technischen Marken (i. d. R. Bosch Professional oder Makita) arbeiten, obwohl ein Akkuschrauber aus dem Baumarkt vielleicht auch ausreichen würde? Genau, damit kann man sich als echter Handwerker natürlich nicht sehen lassen. Kein Wunder, dass eben dies der Inhalt der (in diesem Fall erfolgreichen) Kommunikation der Hersteller ist.

„Ohne Bauchkribbeln kein Verkaufserfolg!“

Natürlich müssen am Ende des Tages Produkte überzeugen und Leistungsdaten stimmen – in der Ansprache jedoch zählen erst einmal die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden. Was will dieser wirklich und womit können wir ihn begeistern? Um diese Fragen sollten wir uns auch in der B2B-Kommunikation hauptsächlich kümmern. Die Faktenlage zum Produkt kommt dann erst später.

Neben dem eigentlichen Produkt werden Services und Dienstleitungsangebote wichtiger. Damit lassen sich Kunden gerne überzeugen und erfolgreich binden. Auch die Art des persönlichen Kontaktes und des Verkaufsvorgangs lässt sich innovativ und überzeugend gestalten.

„Der Krawattenzwang in den Unternehmen fällt – das Einheitsgebot in der B2B-Kommunikation auch!“

Seien wir mal ehrlich: Krawatten zu verkaufen, ist heute ein hartes Geschäft. Es gibt zwar noch Branchen, wie z. B. Banken, wo sie Pflichtprogramm sind, aber es werden stetig weniger. Selbst der Vorstandschef von Daimler Benz lässt sich heute gerne mal im lässigen Anzug ohne Krawatte oder mit Cowboystiefeln ablichten. Bei der Kleiderordnung ist es bereits angekommen, dass es nicht mehr steif und förmlich zugehen muss.

Bei der B2B-Kommunikation häufig nicht. Da sehen wir immer noch viel grau in grau oder mal ein „mutiges“ blau. Da werden Fakten aneinandergereiht, wie früher im Vokabelheft zum auswendig lernen. Und es werden die immer gleichen Botschaften immer wieder aufgebrüht. Bis die Kommunikation nur noch kalter Kaffee ist!

„So kann B2B von B2C lernen!“

Dabei kann man gerade bei technischen Produkten spannende Geschichten erzählen, die Kunden wirklich begeistern. Dann werden sogar Lüfterräder zum echten Hingucker.

Oder einmal erfolgreich die Branchenregeln durchbrechen und anstatt einer Produktshow eine ganze Erlebniswelt auf einer Fachmesse aufbauen. Damit wird dann die Marke wirklich zum Gesprächsthema in der Branche.

Und manchmal hilft eine kreative Produktidee als Vehikel, um neue Aufmerksamkeit zu erreichen. So wird aus einem Aktenordner ein echter Ideenordner.

Zum Abschluss: Unsere 5 Tipps für eine erfolgreiche B2B-Kommunikation

  1. Denken Sie stärker an die Wünsche Ihrer Kunden anstatt an Ihre Produktvorteile!
  2. Wenn Ihnen die Kreatividee bekannt oder branchenkonform vorkommt, werfen Sie diese am besten gleich weg und machen sie eine neue!
  3. Der Krawattenzwang fällt – lockern Sie die Regeln für Ihre B2B-Kommunikation und lassen Sie mehr Kreativität und Neues zu!
  4. Kreieren Sie Vorteile, Geschichten und Mehrwerte abseits ihrer Produkte und heben Sie sich damit von der Konkurrenz ab!
  5. Hören Sie auch auf ihren Bauch! Denn was nicht bei Ihnen selbst kribbelt, landet bei Ihren Kunden meist gleich im Papierkorb!
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